Преимущества использования скриптов для продаж

Автор: | 08.12.2018

Сколько продавцов, столько мнений о целесообразности использования в работе скрипты продаж. Операторы крупной торговой компании будут уверять в полезности скрипта, другие назовут немало причин отказаться от скрипта в продажах. Взвешивая все «за» и «против», большинство все же рекомендуют скрипты использовать. Рассмотрим разные варианты продаж, и насколько скрипты в продажах необходимы.

Когда скрипты мешают продавать

Противники скрипта, говорят, что текст продаж звучит, как заученный, собеседнику неприятно разговаривать с оператором. Каждый человек хочет, чтобы к нему был индивидуальный подход. Опытные продавцы утверждают, что успех продаж напрямую зависит от интуиции и импровизации. Некоторые продавцы настолько привыкают к скриптам, что уже неспособны продавать напрямую, без подсказки.

Заскриптованная речь сразу ощущается покупателем, расценивается, как неуважение к собеседнику. Кроме того, это облегчает участь руководителя: не нужно обучать персонал, пусть читают скрипты. Все ли так просто? На самом деле, многие менеджеры-операторы скажут, что вначале было сложно разобраться, что и когда говорить.

Скрипты, которые помогают продавать

Шаблоны адаптируются не только под сферу деятельности компании, но и конкретного человека. При разговоре, оператор быстро находит нужный ответ. Каким бы человеком не был покупатель, менеджер уверенно рассказывает информацию о товаре и отвечает на все поставленные вопросы. Постепенно вырабатывается привычка анализировать поведение покупателя с  первых секунд, оператор быстро находит, как разговор сделать интересным для покупателя и произвести продажу.

Чем больше переговоров у оператора, тем больше база знаний, она содержит самые успешные результаты продаж сотрудников. Скрипт задает определенную планку переговоров продаж, ниже которой уже нельзя опуститься.

Какой вариант выбирают предприниматели

Если вы планируете увеличить уровень продаж, можно прописать скрипты продаж, под разные ситуации. Сотрудники, которые начинают только работать в этой сфере, смогут ориентироваться на шаблоны. Сейчас существуют компании, которые помогут наладить работу операторов по скриптам продаж. Не спешите соглашаться, когда вам предлагают просто скрипты, нужно научить сотрудников работать по ним.

Как составляют скрипты профессионалы

Для написания скрипта необходима командная работа специалистов. Хорошо, если есть мнение клиентов, обязательно учитываются рекомендации менеджеров и операторов отдела продаж. В нашей компании в формировании скрипта участвуют такие специалисты:

  •         пиарщики;
  •         копирайтеры;
  •         филологи;
  •         психологи;
  •         маркетологи.

В практике используют несколько этапов создания скрипта:

  •         анализ успешных переговоров;
  •         понимание, какая целевая аудитория;
  •         вопросы, которые могут остановить от продаж;
  •         максимально упрощается язык текста, чтобы быть понятым покупателем;
  •         собираются все негативные и раздражающие клиента фразы;
  •         в процессе работы, скрипт можно дорабатывать и редактировать.

Примеры скрипта можно найти в интернете в открытом доступе. Преимущества скрипта, написанного конкретно под ваш бизнес, очевидны – он полностью соответствует ожиданию ваших продавцов. Если оператору будет понятен скрипт, он сможет легко по нему работать. Постепенно менеджер по продажам вырабатывает собственную успешную речевую схему, по которой редактируется скрипт продаж.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *